Chúc mừng sinh nhật thành viên CLB - Tháng 01/2010

8/2 : Chúc mừng sinh nhật cô Việt Ngân - Cty TNHH XD TiLa.
---------------------------------------------------------------

Thứ Sáu, ngày 14 tháng 8 năm 2009

Ngân hàng: chỗ nương tựa kín đáo

(TBKTSG) - Một kịch sĩ quan trọng, nhưng luôn nằm trong bóng tối của cuộc thương thuyết là ngân hàng. Đừng cho rằng khi ngân hàng không là chủ đầu tư, không là công ty xây dựng dự án, không là nhà tư vấn... không có nghĩa họ không là gì cả.


GS. Phan Văn Trường (*)

Bạn có nhớ bạn ra ngân hàng bao nhiêu lần khi bắt đầu đấu thầu hay quản lý một dự án không?

Khi bạn mua đầu bài của cuộc đấu giá, phải nộp bid bond (khế ước đấu thầu) khi bạn đăng giá biểu, thế rồi đến lúc bạn thương thuyết hợp đồng, ký những văn bản giữa nhà thầu và chủ đầu tư, xong sang đến giai đoạn quản lý xây dựng dự án, bao nhiêu lần phải khắc phục những rủi ro đến với dự án, những lúc đó, bạn mới thấy sự hiện diện của một ngân hàng xuất sắc bên cạnh bạn thấm thía như thế nào. Và dịch vụ do ngân hàng cung cấp quý báu ra sao.

Vào năm 1986, tập đoàn của tôi quyết định đổ mạnh vào thị trường Trung Quốc. Vào những năm đó, ông Lý Bằng, Phó thủ tướng Trung Quốc, là người có nhiều cảm tình với công ty điện Pháp là Alstom của chúng tôi. Lý do là trước khi giữ chức vụ này, ông là người chủ trì tất cả chính sách điện lực của Trung Quốc, trong đó có chính sách xây dựng các nhà máy sản xuất điện dùng công nghệ nguyên tử hạt nhân. Cộng hòa Pháp lại nắm vững công nghệ này nên tiếp tay với ông khá đắc lực.

Thị trường điện của Trung Quốc hồi đó chưa hùng mạnh, và sở dĩ Trung Quốc muốn đầu tư nhiều về ngành này vì họ sửa soạn cho một chính sách phát triển công nghiệp đại quy mô. Vào những năm đó (1986-1995), Trung Quốc mua nhà máy điện từng mớ một, cho đấu thầu có khi cả hai, ba, hay bốn máy một lúc, chiếc nào sơ sơ cũng vài trăm triệu đô la. Chương trình đó họ gọi là chương trình nước rút (crash program).

Phải nhìn nhận hồi đó chúng tôi đã may mắn có Ngân hàng Paribas kề vai sát cánh, và họ cũng lấy được cảm tình với Trung Quốc. Có thể bạn không thể tưởng tượng được sự hiện diện của Ngân hàng Paribas nó ấm áp như thế nào cho công việc của chúng tôi. Cứ như mình thêm cánh bay nhanh hơn. Thêm vào đó, người đại diện của Paribas lại nói thạo tiếng Trung nên người Hoa quý anh ấy lắm.

* * *

Và ngân hàng “offshore” này còn đóng nhiều vai trò khác. Đệ nhất công lao của họ là giúp chúng tôi sớm đánh giá được những rủi ro. Bạn ạ, làm kinh doanh là phải biết đo lường rủi ro. Ai đo non tay chắc chắn có ngày vỡ trán. Thử hỏi, có công ty nào đánh giá rủi ro kinh doanh giỏi hơn ngân hàng khi mà nghề của họ là thu, chi tiền, mỗi lần đưa tiền cho ai cũng phải đánh giá rủi ro, có khi phải làm việc này đến cả ngàn lần mỗi ngày…

Thế cho nên làm việc tại quốc gia nào là chúng tôi dùng dịch vụ của ngân hàng quen thuộc tục lệ quốc gia ấy. Đó là chưa kể chính ngân hàng cũng có đối tác nghề nghiệp tại chỗ, những người này thường soi sáng những mảng tối trong nền kinh tế bản xứ. Và tất nhiên, khi ngân hàng của bạn có ý định rút lui khỏi thị trường thì bạn cũng nên noi theo gương ấy. Tuy nhiên, ngân hàng không phải chỉ đóng vai trò của một máy nhiệt biểu hay phong vũ biểu.

Tôi còn nhớ, trong suốt những năm làm việc, bao giờ cũng là một ngân hàng cho tôi biết sớm những cuộc thay đổi nội các ở các chiếc ghế bộ trưởng kỹ thuật tại nhiều nước. Biết trước thông tin như thế thì mình có thời gian làm quen với các vị này khi họ còn chưa nhậm chức.

Ngân hàng cũng luôn luôn cho chúng tôi biết trước những thay đổi trong chính sách hối đoái, lãi suất. Đối với một dự án trị giá vài trăm triệu đô la, ít ra bạn cũng tiết kiệm được vài triệu nhờ quản lý ngoại tệ một cách sắc sảo. Trong cuộc thương thuyết lấy giả thiết hối đoái đích xác là một vũ khí lợi hại. Những ai làm việc thường trực trong ngành xuất nhập càng hiểu rõ chuyện này.

Ngoài việc “báo mộng”, ngân hàng còn đóng nhiều vai trò khác.

Thứ nhất là trong thời gian xây dựng, công ty bạn thiếu tiền thanh toán thầu phụ chẳng hạn, ngân hàng có thể vừa tiếp tay cho một phần thanh toán (nếu chủ đầu tư trả tiền chậm) vừa giải thích cho thầu phụ lý do chậm trễ. Áp lực của bạn tất nhiên nhờ vậy sẽ giảm.

Ngân hàng còn gián tiếp giúp cho việc quản lý dự án sau cuộc thương thuyết. Năm 1995, khi công ty tôi đang xây metro cho một quốc gia tại Nam Mỹ thì tự nhiên có trục trặc, mỗi lần gặp khách hàng là họ căng thẳng, nóng nảy. May là ngân hàng mách cho chúng tôi biết về thái độ của nhân viên công ty không được tốt... Tôi đã xin lỗi phía đối tác và hứa thuyên chuyển nhân viên nhanh chóng.

Trong những công lao lớn nhất mà ngân hàng có thể đem lại cho công ty xuất khẩu là giúp cho việc tài trợ dự án. Tuy nhiên, đâu phải cứ xin tài trợ là được. Không có gì ấm áp hơn, khi công ty của bạn được mời vào đàm phán hợp đồng, và có một ngân hàng nổi tiếng thế giới ngồi bên cạnh phái đoàn của bạn. Ấm áp cho công ty của bạn, nhưng cũng ấm áp cho chủ đầu tư được trông thấy tận mắt sự hiện diện của nhà tài trợ trong dự án của họ. Lúc đó, nếu có công ty nào cạnh tranh với bạn mà lại không có được đối tác kinh tài tương tự ngồi kề, thì họ thua đứt bạn rồi!

Có một trường hợp phải kể lại cho bạn, rất khó chịu, khi loại ngân hàng này cùng tham gia dự án. Đó là trường hợp ngân hàng phát triển, như World Bank (Ngân hàng Thế giới) hay ADB (Ngân hàng Phát triển châu Á) chẳng hạn cũng tham gia dự án. Có họ trong cuộc đàm phán chỉ làm cho mọi việc trở nên phức tạp.

Các ngân hàng này không bao giờ đầu tư vào toàn bộ dự án, vì sợ rủi ro phải gánh chịu một mình, nên chỉ góp phần chút đỉnh. Họ lạnh lùng phân tích dự án, thường thường trong những buổi họp chỉ nhất nhất đọc lại những bản văn đã được duyệt trong nội bộ, vậy thôi, họ để bạn chơi vơi với những thể chế mà họ đề ra. Theo kinh nghiệm của tôi, phần lớn sự hiện diện của họ trong dự án lớn thường làm cho cuộc thương thuyết kéo dài thêm nhiều tháng, thậm chí là nhiều năm.

Nếu bạn còn nghi vấn về vai trò quan trọng của ngân hàng trong cuộc thương thuyết, thì xin cứ nhớ cho rằng từ bid bond, performance bond (chứng thư bảo lãnh thực hiện), scheduled payments (kế hoạch thanh toán), down payment (thanh toán trước), rồi cash advances (tăng cung tiền mặt ứng trước) cũng vẫn là họ. Có lẽ không cần kéo dài danh sách nữa mà bạn hãy luôn nhớ rằng không có ngân hàng bên cạnh thì bạn chẳng đi đâu xa, mà có họ ngồi sát cánh, thì bạn sẽ thấy ấm áp từ lúc thương thuyết đến lúc thực hiện dự án. Đó là sự ấm áp của đồng tiền, khi mình cần nó nhất. Nhưng với ngân hàng thì sự ấm áp đó kín đáo lắm, tôi xin cam đoan!

--------------------

(*) Cố vấn Chính phủ Cộng hòa Pháp về thương mại quốc tế; Giáo sư quy hoạch và kinh tế phát triển đô thị trường Đại học Kiến trúc TPHCM; cố vấn hội đồng quản trị Công ty Hòa Bình; nguyên Chủ tịch Alstom châu Á (1986-1997); nguyên Chủ tịch Lyonnaise des Eaux Việt Nam và Đông Nam Á (1997-2005).


Không có nhận xét nào:

Đăng nhận xét